Comment définir et s’adresser à son client idéal (persona) pour un message impactant ?
Sommaire
Le persona est un personnage fictif que vous créez d’après vos recherches, vos expériences, et selon certains critères, afin de représenter les différents types d’utilisateurs qui pourraient solliciter vos services ou bien vos produits.
Cette représentation aide à mentaliser votre client idéal pour comprendre ses besoins, ses expériences, ses comportements et ses objectifs. Ainsi, vous adaptez plus facilement votre contenu, votre message, et même le développement de votre offre en fonction de votre persona. Le persona sert également à partager, au sein de votre environnement, la même vision de votre client cible.
Vous ne pouvez pas connaître chacun individuellement, mais vous pouvez créer différents avatars pour chaque segment de votre clientèle. On parle donc bien de personne et non de marché. Voyons comment qualifier son persona, à la fois en fonction de votre entité, mais aussi de votre personnalité.
1. Le persona, miroir de votre activité
a) Façonner son offre en fonction d’un besoin recensé
Définir un persona c’est, avant toute chose, poser et se poser les bonnes questions. En phase de lancement d’activité ou bien lors d’une évolution souhaitée, questionner son marché et ses potentiels interlocuteurs est conseillé. Sondez et recensez les problématiques abordées par vos prospects afin d’y répondre et, par ce biais, peaufiner votre proposition. Votre objectif d’entrepreneur est d’identifier un besoin réel et non faire des suppositions.
Voici plusieurs pistes de réflexion pour identifier le “quoi pour qui” : Quelle est ma valeur ajoutée sur le marché visé et comment la soumettre à mes clients ciblés ? Quelles sont les problématiques rencontrées par mon persona et comment puis-je les résoudre ? Pour quel besoin suis-je sollicité et par quel biais vais-je y répondre ?
L’outil QQOQCCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi), appelé aussi méthode du questionnement, vous aidera à décortiquer une problématique sous tous les angles !
b) Votre message établi en fonction de votre persona
Une offre pertinente l’est d’autant plus si vous vous adressez au client idéal pour lequel elle est conçue. Votre proposition parle à votre persona, il se reconnaît car vous répondez à ses attentes. Il vous faut lui retirer l’épine du pied et lui apporter une réponse concrète qui soulage une crainte ou une douleur (manque de temps, incapacité à faire ou à être, peur de l’échec, solitude ressentie, crainte de se tromper…).
Exemple : Les entrepreneurs doivent porter différentes casquettes et il est parfois difficile d’être performant sur tous les plans (commerce, comptabilité, informatique, gestion, logistique, notoriété web, communication, réseaux sociaux…). Pour disposer rapidement d’un site internet fiable et bien référencé, CréaPAGES les forme en 5 jours, les rendant autonomes, visibles sur la toile, et ce, de façon pérenne.
Votre message et votre proposition de valeur sont articulés en fonction de votre client idéal. La forme est également importante. Le ton employé, les expressions utilisées, la charte graphique (textes, typologies, photos, couleurs…) doivent aussi correspondre à votre persona. En adaptant votre discours et votre image, vous démontrez une expertise et une spécialisation pour votre client.
En vous mettant à la place de votre persona, vous décelez son ressenti et ses désirs. Vous obtenez alors le positionnement adéquat pour le toucher, lui inspirer confiance et le conduire à faire appel à vous. La finalité recherchée est qu’il se dise : “Ceci est personnellement fait pour moi”. Pensez toujours que votre offre doit être au plus proche de votre client, voire faite sur mesure pour le conduire à se projeter.
c) L’avatar n’est pas toujours l’utilisateur final
Outre votre persona type défini, d’autres profils sont également à prendre en compte dans votre stratégie marketing. Il peut exister trois autres avatars (tout autant essentiels) au sein de votre environnement :
Le persona “influenceur”
Aussi appelé prescripteur, cet avatar n’utilise pas forcément votre produit ou service, mais sera amené à le recommander. En adressant des messages adaptés à cette cible, vous augmentez la probabilité qu’il vous prescrive à leur entourage. Cet influenceur vous aide à vendre de manière indirecte.
Le persona “détracteur”
Comme son nom l’indique, il n’est pas sympathique. Le détracteur est une personne pouvant freiner votre activité et dissuader vos potentiels clients de s’engager avec vous. Pensez néanmoins à lui afin de contrecarrer ses intentions et répondre aux objections commerciales pouvant vous déstabiliser.
Le persona “inversé” (ou anti-persona)
Créer un anti-persona vous permet d’identifier les consommateurs que vous ne considérez pas comme des clients potentiels. Il est pertinent de savoir avec qui vous ne voulez pas travailler ! Principalement pour votre santé mentale, mais pas seulement 🙃 Avoir recours à ce profilage peut être utile pour se différencier de ses concurrents ou pour asseoir un positionnement distinctif.
2. Partir à la recherche de mon client idéal
a) L'étude du persona servira votre référencement naturel
Le référencement naturel, pour votre site internet, mais également pour votre communication digitale et print, est primordial. C’est par ce biais que vous identifiez les expressions et mots utilisés lors d’une recherche effectuée par votre persona sur un moteur. Vous devez réemployer ses questionnements, termes, et verbatims.
Il est important de réutiliser ces requêtes cibles dans vos contenus web et particulièrement dans vos titres et sous-titres. Votre client potentiel vous trouve plus facilement sur la toile et s’identifie rapidement à votre marque à travers ses propres mots clés.
Ubersuggest est un outil qui vous aidera à lister ces derniers, conservez-les précieusement, mais surtout mettez-les à jour si les besoins et habitudes de votre cible évoluent.
b) Quelques pistes pour trouver son client idéal
Avant de dresser des listes non exhaustives pour qualifier son client idéal, gardez en tête que la méthode de l’effectuation reste la plus réaliste, mais surtout la plus humaine. C’est en faisant que nous apprenons, et le parcours d’un entrepreneur ne peut se résumer à une simple théorie.
Ce sont par les expériences, le partage et les rencontres que vous construisez le profil de votre client idéal. Passez à l’action imparfaite et restez en mouvement constant puisque chaque marché évolue et chaque client grandit, rien n’est figé. Gardez un pied dans le concret et vous rencontrerez votre persona :
Chez vos anciens ou actuels clients
Au sein d’une entité passée ou présente, votre vécu et vos souhaits aujourd’hui.
Ont-ils évolué comme vous ?
Dans les forums, associations professionnelles et salons spécialisés
Gastronomie, littérature, industrie, logistique, bien-être, mariage…
Auprès d’un confrère pour s’en inspirer et étudier son discours
(site, blog, chaîne vidéo, podcast, newsletter…)
Peut-être que son persona n’est pas le vôtre ?
Comparez votre positionnement au sien !
Sur les réseaux sociaux
Étudiez comment réagit la communauté de votre persona et leurs habitudes
De quoi parlent-ils sur ces plateformes ? À quelle période et à quelle fréquence ?
Enfin, réaliser des études quantitatives (via Google Analytics ou Facebook Business) et qualitatives (enquête, appel découverte, témoignage, interview…) s’avère pertinent pour rester au plus proche de vos personas et entendre leurs besoins.
c) 10 questions à se poser pour définir son persona
- Quel est son portrait-robot ? Sa carte d’identité (prénom, genre, tranche d’âge, catégorie sociale, profession, situation familiale) ?
- Quels sont ses problèmes, frustrations, craintes et peurs ? Quels sont ses besoins ?
- Quelle est sa journée type et quelles sont les questions qu’il se pose au réveil ?
- Sur quels médias cherche-t-il des réponses ? Sites, réseaux sociaux, blogs, journaux, magazines, livres, forums, émissions TV et radios.
- Quel est son processus d’achat ? Que valorise-t-il pendant l’acte d’achat ? Quelle est la somme qu’il est prêt à investir pour résoudre un problème ?
- Quelles sont les questions qu’il se pose avant de connaître un produit ?
- Quelles alternatives existent pour résoudre son problème ? Que peut-il trouver sur le marché actuellement ? Qui sont mes futurs concurrents et que proposent-ils ?
- Où trouver mon persona et lui parler ? Comment me trouve-t-il ? Quels lieux physiques et virtuels fréquente-t-il ? À quelle fréquence consulte-t-il des contenus ? Depuis quel appareil (ordinateur ou mobile) ?
- Quelle phrase taperait-il sur un moteur de recherche ? Quel titre d’article est-il susceptible de lire ?
- Quelles sont ses croyances, sa culture, ses mœurs ?
L’outil HUBSPOT pourra également vous guider dans la construction de votre persona.
3. Être en accord avec son persona à travers des valeurs communes
a) Trouver son Ikigai
Ce concept japonais, pouvant s’apparenter à une pensée philosophique, aide à formuler sa raison d’être. Cette méthode permet de donner un sens à sa vie, trouver sa voie et parvenir à un équilibre heureux. L’Ikigai, c’est exercer une profession que l’on aime, qui fait sens, que l’on fait bien et pour laquelle on reçoit une juste rémunération.
Entreprendre pour soi et ses clients, afin de répondre à votre IKIGAI, fera sens. C’est aussi à travers votre intégrité et vos valeurs que votre client idéal se reconnaît. Il vous sollicite pour répondre à ses blocages et vous fait confiance. Sans évoquer le besoin d’appartenance, un client vous ressemblant sera plus à même d’adhérer à votre concept et votre personnalité.
Exemple : CréaPAGES aide les entrepreneurs investis, curieux, responsables de leur apprentissage et proactifs dans la réalisation de leur site internet. S’ils ont un chien, cela nous fait un autre point commun !
b) Valorisation de la relation client et de soi-même
L’étude du persona est avant tout une démarche d’écoute, d’ouverture d’esprit et de compréhension de l’autre. J’aime demander à mes apprenants : “Et si vous aviez une baguette magique, que souhaiteriez-vous ?”✨. À travers cette question, je perçois davantage leurs objectifs en venant à moi, leurs projections, les actions personnalisées à mettre en place, et les résultats attendus à l’issue de la formation.
Avec une approche tournée vers l’autre et s’appuyant sur vos talents, votre offre n’en sera que meilleure. Elle répondra aux besoins réels détectés et sera d’autant plus adaptée à votre persona.
Pour finir et aller plus loin
Ce qui nous réunit, ce sont nos croyances, valeurs, et préoccupations. Oubliez le marketing de masse. Chaque personne est différente, vous compris. Prenez votre temps pour construire vos personas, ce peut être un travail de longue haleine et en évolution perpétuelle. Au fil de vos recherches, apportez des précisions, remettez-vous en question et surtout échangez avec votre entourage.
Sachez que plus votre offre sera aboutie, moins vous aurez de personas. L’important est que votre client idéal corresponde à vos valeurs et qu’il grandisse grâce à votre proposition.
- Photos en-tête : © tirachardz – fr.freepik.com
- Photo persona : rawpixel.com / Freepik
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